Чем отличаются продажи b2b от b2c. Продажи b2c и b2b — что это простым языком? Способы принятия решения

Сегодня очень часто, в сфере продаж, можно услышать термины B2C и B2B, однако, их часто неверно трактуют. Что они обозначают в бизнесе, давайте разберемся? Начнем с дословного перевода этих понятий.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
Цену. Сможет ли он позволить себе?
Срок годности (не просрочен ли продукт);
Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации. Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
Соблюдение стандартов продаж.

Особенности продаж B2B

В бизнесе, продажи B2B имеют такие особенности:

Плательщиком всегда выступает организация / компания;
Зачастую подразумевается опт или мелкий опт с сопровождение договоров, актов, счетов и др.
Покупка является всего лишь инструментом для производства конечного основного товара;
Средний чек намного выше, чем в B2C сфере;
Сделки протекают намного дольше, чем в чем в B2C продажах;

Если рассмотреть полный жизненный цикл товара, от производства до реализации его конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж в этом цикле происходит. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Рассмотрим пример жизненного цикла товара, всеми любимого — пива:

Как вы видите, для производства и продажи конечному потребителя одной бутылки пива, нужно много составляющих, которые вы видите на изображении:

Закупить сырье у организации , которая продает солод и хмель и другие и нужные компоненты. Как правило, сырье закупается у нескольких организаций, которые являются, в нашем случае, участниками B2B сегмента: завод по производству пива закупает сырье у аграрной фирмы или импортера;
Подписать договора на поставку и производство подготовленной питьевой воды;
Купить и настроить оборудование для производства пива, а также нанять и обучить людей;
Договориться за производство тары и поставку тары на производство (бутылки, банки, кеги)
Разработать фирменный стиль будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и др.) Услуги дизайнеров тоже будут считаться b2b продажей, так как это всего лишь 1 составляющая большого цикла производства пива;
Продумать маркетинговую стратегию , продвижения товара. Подписать договор на разработку и запуск маркетинговой компании;
Подписать договора с перевозчиком на доставку готовой продукции;
Договориться за место в магазине , .

Минимум восемь B2B сделок вам придется заключить, чтобы ваш продукт (пиво) получил право на жизнь. Готовый продукт может не сразу попасть на B2C рынок, он может перепродаваться несколькими организациями. Например, импортное пиво, которое сделано в Голландии, продается не сразу конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, потом супермаркету, и лишь потом конечному потребителю B2C. Можно только представить как БиТуБи сегмент влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Соответственно из этой простой схемы, можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от B2C. Конечно, это так. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво – это товар , то продается он с полок магазина без помощи продавца.

Чтобы подписать договор на поставку пива в конкретный магазин, вам придется изрядно попотеть. Вы должны не только выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) но и заинтересовать его своим товаром и показать выгоду от сотрудничества с вами. Большинство уже имеют постоянных партнеров по бизнесу, но вы должны убедить работать с вами. Согласитесь, что это совсем далеко от стандартных этапов продаж в B2C.

Все тендеры, которые заключаются государством, относятся к B2B сектору, частные организации имеют свои платформы корпоративных заявок в интернете, где они размещают заявку на покупку любого товара оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения на рассмотрение покупателю.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Менеджер корпоративных B2B продаж, тоже отличается от менеджера работающего в рознице. Решение покупать ваш товар или нет, сотрудничать с вами или нет, принимает ЛПР – это может быть директор предприятия, руководитель отдела закупок, замдиректора, одним словом руководство. Вести переговоры, менеджеру B2B продаж, придется соответственно с этим руководством, поэтому его образ, экспертность и компетенции должны соответствовать этому уровню переговоров.

Согласитесь, будет нелепо, если студент после института, придет продавать несколько станков общей стоимостью более 10 млн. долларов или 1000 тонн угля, к гендиректору крупной компании. Он скорее будет выглядеть как курьер, который принес компредложение в офис директора, а не менеджер по продажам.

Менеджер должен понимать, что зачастую выйти в переговорах на одинаковый, равный уровень восприятия друг-друга не получиться, поэтому нужно реагировать на жесткую манеру общения и приказной тон, нормально.

Продажи в B2B сегменте требуют определенной базы знаний и опыта. Может ли менеджер с B2C сегмента, работать в корпоративном сегменте? Конечно, может, но ему придется много узнать и многому научится, ведь встретить клиента в офисе и пробиваться к директору крупного завода – это разные вещи. Однако опыт, который получает продавец в рознице очень полезен, так как он прививает базовые принципы психологии общения с клиентами, навыки ведения переговоров, технику продаж и наконец — .

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развить корпоративные продажи если товар не корпоративный? Несмотря на специфику вашего товара, спросите себя: «А не может ли мой товар иметь спрос на рынке B2B?» Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вы должны предложить свой товар корпоративным клиентам, организациям. Мыслите не как обладатель товара, а как обладатель бизнеса.

Например, вы открыли зоо магазин. Как продукция зоо магазина может заинтересовать организацию которая торгует металлом или салон красоты? Очень просто, вы должны сделать коммерческое предложение на оформление в офисе или клиентской зоне ожидания, живой уголок, например аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда всем нравится.

Все что от вас нужно, это подготовить цветную брошюру и email рассылку с картинками красивого аквариума или террариума в нескольких вариантах с ценами. В представляете скольким организациям (в том числе кафе, ресторанам, клубам) можно предложить свою продукцию, несмотря на то что зоо магазин был открыт исключительно для физических лиц — конечных потребителей.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Вывод

Вы познакомились с двумя объемными понятиями B2B и B2C. Вы поняли, что представляют собой тот и другой сегмент, выяснили сущность каждой в разрезе продаж, наложили проекцию на реальные примеры из жизни. Если у вас остались вопросы, вы можете задать из в комментариях, удачи в бизнесе!

Из этой статьи вы узнаете:

Как расшифровываются продажи B2C

Чем продажи B2C отличаются от B2B

Чем характеризуются продажи B2C

Какие есть техники продаж B2C

Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.

Продажи B2С – что это значит

Business-To-Consumer (B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд. Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги). Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.

Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги. Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой. Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.

Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».

Чем характеризуются продажи в B2C сегменте

Особенности продаж B2C заключаются в следующем:

ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
процесс продажи B2C достаточно прост;
единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
подключение к процессу продаж B2C СМК;
в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.

Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.

Продажи B2С – что это такое на примере

Формулирование проблемы. Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.

Сведения о клиентах . Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.

Атмосфера. Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.

Подготовка продавца. Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.

Товар или услуга . Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.

Услуги после продажи. Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.

Статистика:

Чем различаются продажи B2B и B2C

Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать. Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.

Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.

Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.

Цель покупки

Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?

Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:

информационно-коммуникативные продукты;
канцтовары;
офисная техника;
услуги аутсорсинговых компаний;
сырьевые товары;
производственное оборудование.

Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.

Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:

Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.

«Покупатель-потребитель»

В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».

Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков. На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее. Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства. Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.

Способы принятия решения

В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой. Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C. Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.

Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу. Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать. Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.

Способы коммуникации

Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера. Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C. И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.

Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки. Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.

Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки. PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж. Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).

Процесс продажи

Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:

реклама;
потребительские качества товара;
комфорт при совершении покупки;
слаженность действий системы сервиса.

В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:

продуктивная деятельность менеджера;
увеличение дохода за счет приобретения продукта.

Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.

Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.

Основные техники продаж B2C

Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.

Формулирование проблемы

Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов. Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки. Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.

До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?

Сведения о вас

Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.

Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро). Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации. Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.

Атмосфера

Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей. Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке. Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.

Подготовка продавца

Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее. Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму. На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.

Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно. Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей. Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.

Товар или услуга

Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.

Услуги после продаж

В этой статье мы рассмотрим, что собой представляют B2C-продажи, их характерные особенности и специфика. Об этом, а также о том, как можно добиться стремительного роста розничных продаж в этой сфере, читайте далее.

Вы узнаете:

Термин B2C означает продажи для физических лиц, то есть бизнес, ориентированный на потребителя. B2C считается самым распространенным рыночным сегментом, в котором работает значительная часть населения всех развитых стран. В основном данные продажи ориентированы на массовый сегмент рынка.

Особенности В2С-продаж

Ассортимент . Продавцы на рынке розничной торговли обычно пытаются охватить по возможности большую часть своего рынка. Для этого максимально расширяется ассортимент товаров и услуг. Самым ярким примером B2C-продаж являются супермаркеты. Посетители таких торговых точек могут приобрести практически всё необходимое.

Ценность клиента . Ценность одного покупателя в розничных продажах является не столь большой, поскольку основная финансовая масса обеспечивается благодаря объему продаж. Поэтому бизнес здесь ориентирован в целом на потребности рынка, а потребности отдельного человека берутся во внимание редко.

Принцип работы на В2С-рынке через формирование эмоций

Осознание проблемы и ожидания от способа решения . Мировая бизнес-литература рекомендует выявлять проблемы людей, предлагая их решения. Однако появление многих товаров само по себе выявляет либо формирует определенные проблемы. Как возникают и решаются проблемы в нашей жизни? Например, ко многим приходили продавцы пылесосов «Кирби», рассказывая о страшных клопах в квартире и важности тщательно и профессионально пылесосить. А могли ли вы догадаться, что данный пылесос помогает красить? В результате человек узнает о неизвестных ранее проблемах, для решения которых задумывается над покупкой пылесоса. Поэтому здесь спор о первичности потребности и решения подобен дискуссии о курице и яйце.

Информация о вас . Маркетинг является основой успеха. Клиенту с потенциальной или существующей потребностью необходимо о вас знать. С развитием интернета поиск целевых потребителей становится гораздо проще. Другой способ продвижения – проходные магазины либо торговые точки, размещение наружной рекламы. Самым неэффективным и дорогостоящим маркетинговым шагом становится нецелевая реклама. К примеру, можно вспомнить о рекламе на радио либо телевидении. Обходится дорого, но ориентируется на слишком широкую аудиторию. Самым долгим и эффективным вариантом маркетинга становится сарафанное радио – когда вас рекомендуют покупатели своим знакомым

Атмосфера . Когда человек подробнее изучает ваш способ решения его проблемы, он хочет сразу знать о нем по возможности больше. Создать атмосферу можно в офисе, магазине или на сайте. Ведь у многих при посещении разных сайтов складывалось впечатление – сделаны дешево и плохо, атмосфера не располагает к покупке. Аналогична ситуация может быть с обычным магазином с ужасным ремонтом и неприветливым продавцом.

Продавец . В данном сегменте средний доход продавца оказывается значительно ниже по сравнению с B2B. В некоторых направлениях данного рынка от продавца вовсе практически ничего не зависит – он выполняет лишь роль кассового аппарата. Но существует множество сегментов рынка B2C, в которых роль продавца переоценить сложно. Отметим 2 важных фактора успешного персонала в этом сегменте – мотивация и стандарты обслуживания.

Товар или услуга. Вне зависимости от упаковки всё же в центре внимания остается сам продукт. Если вы не предложите покупателям лучший в их понимании продукт, то все остальные факторы могут оказаться неважными. Поэтому важно разрабатывать продукт с учетом предпочтений и желаний своих покупателей.

Постпродажное обслуживание. Сбои бывают у всех компаний. Но покупатели ценят компании, умеющие грамотно и корректно работать с негативными ситуациями . Тем более, во многих компаниях после оплаты клиентом работа только начинается. И нередко возникает ситуация, когда идеальный сервис до оплаты сменяется ужасным в дальнейшем.

Статистика. Для большинства массовых сегментов данного рынка можно вести статистику с целью определения эффективности деятельности:

количество прохожих;
число покупателей;
данные о конверсии;
расчет среднего чека;
выявление эффекта от проводимых акций;
определение эластичности потребительского спроса.

Инструменты продаж, на которые одинаково «клюют» B2B- и B2C-клиенты

Редакция журнала «Коммерческий директор» предлагает обзор инструментов, которые помогают повысить продажи и максимизировать средний чек на b2c-рынке, а также пригодятся в работе с b2b-заказчиками.

Инструменты универсальны и подойдут любой компании.

Чем В2С-продажи отличаются от В2В-продаж

Существуют 5 нюансов, которые отличают покупателей в данных сегментах:

Цель покупки . Что покупатель делает с продуктом в сегменте B2C-продажи? Он его потребляет. Следовательно, здесь приоритетным фактором становится удовольствие от приобретения. Приобретается товар для личного пользователя, приоритетными становятся именно потребительские свойства продукта. В случае с B2B потребительские свойства у продукта будут другими. Они практически связаны с тем, что компании благодаря этому продукту смогут повысить свою прибыль.Хотя стоит помнить о возможных нюансах. Например, стоматологу мы платим вовсе не за удовольствие. Но ведь отсутствие боли в конечном счете можно считать удовольствием.

«Покупатель-потребитель» . B2C-покупатель и потребитель обычно одно и то же лицо. Да, возможны исключения в случаях, когда товары покупаются для совместного потребления либо подарков. Однако практически всегда совпадают интересы потребителя и покупателя. В случае с рынком B2B – тратятся деньги компании, а принимается решение о покупке человеком со своими личными интересами. В результате возникают случаи «отката». Однако не только откаты могут влиять на решения – например, могут сказываться личные амбиции, комфорт работы с поставщиком, дружеские отношения и еще громадное количество факторов, не имеющих отношение к свойствам товара.

Способ принятия решения . При более высокой цене покупки в компании, тем и больше людей будут участвовать в принятии решения о сделке. Возрастает и количество людей, которых нужно удовлетворить предложенным товаром. Если основная часть клиентов руководствуется при своем решении убежденностью в бренде, эмоциями, «качеством» и прочими мифами, то корпоративные покупатели обычно принимают решение с учетом пункта «Как покупка впишется в общую систему предприятия, поможет ли улучшить работу и доход»?

Способ коммуникаций . Количество физических лиц значительно превышает число юридических. Но размер сделок по ним оказывается практически всегда гораздо ниже. Поэтому в сегменте B2C продажи главным способом коммуникации становится массовость. Ведь индивидуальный контакт с каждым покупателем оказывается слишком дорогим решением. В случае с B2B-продажами ситуация обратная – продажи могут вестись для нескольких компаний, например, оборудование, для мобильных операторов. И вряд ли будет эффективной телевизионная реклама. Более рационально будет привлечь профессиональных менеджеров, которые смогут пробиться на прием к потенциальному покупателю, провести успешную личную презентацию и оформить сделку.

Процесс продажи . С учетом всего вышеуказанного, возникает ситуация, когда на глобальный успех продаж на рынке B2C влияют:

потребительские качества;
реклама и маркетинг;
удобство покупки;
четкость работы системы обслуживания.

Продажи на рынке B2B зависят от:

возможностей товара повысить прибыль компании;
навыков менеджера.

Всё это позволяет утверждать, что рынок B2B предполагает более ювелирную работу с корпоративными клиентами с необходимостью взаимодействовать со многими представителями компании. Успех в таком случае обычно зависит от качеств менеджера по продажам. В случае с B2C работа ведется с физическими лицами – для успеха работы необходимо организовать отлаженную систему, в которой навыки продаж менеджера являются лишь одним из факторов успеха.

Можно ли компании использовать В2С- и В2В-продажи одновременно?

Да, можно. Например, берем кирпич – его продажи ведутся и на обычном строительном рынке. Ведь его купить может и частный владелец участка для строительства своего дома, и компания-подрядчик для реализации строительного проекта.

Два решения для повышения В2С-продаж

Как добиться роста розничных продаж? Над этим вопросом каждый день размышляют тысячи предпринимателей в разных уголках мира. Рассмотрим 2 решения на рынке розничных продаж, позволивших одной известной компании в десять раз повысить уровень продаж.

Рынок антивирусного ПО несколько лет назад дополнился разработками для мобильных гаджетов. Они были представлены и розничными магазинами, и салонами связи, при этом обходились дороже аналогов для ПК. В стремлении повысить уровень розничных продаж, руководство отказалось от традиционных ценовых войн, а предложило рынку продукт с дополнительной ценностью.

Опыт подтверждает – дополнительная ценность может быть создана 2 способами при помощи техник розничных продаж:

благодаря предложению, навсегда решающему проблему покупателя;
благодаря решению сразу 2 проблем покупателя вместо одной. Для этого были организованы акции вместе с компаниями-партнерами.

1. Предложение, которое гарантирует спокойствие на веки вечные

Суть идеи. При покупке мобильного антивируса ценой 790 рублей покупателю предоставлялась пожизненная лицензия. В том числе ПО может переноситься со старого гаджета на новый. Действует данное предложение лишь по одному продукту и только в салонах партнера. На деле – клиенту предоставляется 5-летняя лицензия, а по завершении он продлевает её на аналогичный срок, обратившись в техподдержку. При этом регулярно происходят обновления продукта с установкой новых антивирусных баз.

Способы продвижения. Информация о проводимой акции перед стартом продаж была опубликована на тематических новостных порталах, также были добавлены посты в социальных сетях компании и партнеров. Мы продолжали поддерживать актуальную информацию об акциях в социальных сетях, и на корпоративных сайтах.

Организовали и обучение для своих продавцов, были размещены POS-материалы, реклама в топовых магазинах партнеров. Организовали соревнование по продажам, наградив по результатам первого квартала своих лучших продавцов – им были предоставлены различные сувениры и лицензии на ПО.

Результат. В общей сложности в течение 2 месяцев проводимой кампании рост продаж мобильного антивируса составил более чем в 10 раз. Успешно ведутся продажи продукта и сейчас. В штаб-квартиру нашей компании в Словакии были направлены многие запросы из представительств других стран, заинтересованных в аналогичных акциях.

2. Решение, убивающее двух зайцев одним выстрелом

Суть идеи. Продажи мобильного антивируса вместе с картой памяти формата мicroSD. Записан дистрибутив программы на карту. Покупатель при выборе подходящего варианта видит перед собой сразу 2 товара. Мы сделали выбор в пользу такого варианта вовсе неслучайно. Ведь именно такие карты часто приобретаются владельцами Android-гаджетов. При этом сам продукт представлен теперь не только на полках с антивирусным программным обеспечением, но также вместе с картами памяти.

Результат . Благодаря добавлению новой позиции удалось добиться роста продаж товара более, чем в 3 раза.

Спрос покупателей подняли за счет светомузыки

Кирилл Васильев , совладелец и генеральный директор ООО «Полюшко», Дзержинск

В нашем магазине было одно место, где довольно плохо шли продажи. Даже достаточно известные и ходовые обычно бренды, которые мы там размещали для налаживания сбыта, всё равно ухудшали свои позиции. После размышлений мы смогли понять – здесь довольно далекий угол, да и освещение слабое.

Тогда мы решили использовать принципы мерчандайзинга для магазинов – там была расположена красивая витрина с элитным алкоголем, организована качественная подсветка. Также было предложено разместить небольшой дисковый проигрыватель, с воспроизведением красивой иностранной музыки. На выходе получился довольно эффектный результат. Практически всем было интересно, откуда играет музыка – и внимание привлекали красиво подсвеченные бутылки. В итоге все продукты в радиусе нескольких метров от данного островка вышли на новый уровень продаж.

Какие есть еще методы повышения B2C-продаж

1) Введите грамотную премиальную систему для продавцов. Любая розничная продажа начинается с продавца – первый помощник бизнеса, в том числе консультирующий покупателей, помогающий с выбором подходящих товаров и оформлением сделки. Поэтому крайне важно, чтобы продавцы чувствовали себя комфортно и лояльно относились к компании. С этой целью мы сформировали ряд поощрительных и премиальных систем.

2) Работайте с клиентами, повышая их лояльность. Вы когда-нибудь занимались расчетом цены привлечения одного покупателя? Если занимались, то уже понимаете – повышение лояльности действующих клиентов оказывается гораздо доступнее по сравнению с привлечением новых.

3) Используйте стратегию размещения товара из мерчендайзинга. Существуют определенные условия правильного расположения товара, остановим внимание на наиболее значимых:

цена – первое, на что обращается внимание покупателя, поэтому следует располагать товары по возрастанию стоимости. На главном входе находятся красивые продукты по низким ценам, а затем по возрастающей. Существует и другой эффективный прием. Чуть дальше от входа следует расположить просто выглядящий товар, и поднимите стоимость в несколько раз. И расположите более красивый товар с меньшей ценой по отношению к первому, но с немного завышенной ценой для себя самого. И он будет активно покупаться.

Сделали парковку – постоянные покупатели довольны

Надежда Волжанкина , директор ООО «Смак», Арзамас

Мы с самого начала организовали простую и понятную навигацию в магазине, следуя принципам мерчандайзинга для продуктовых магазинов. От входа заметны плакаты с названиями отделов. Для покупок предусмотрены тележки и корзины. Когда проводились переговоры об аренде, ставили условие в управлении архитектуры – выполнить ремонт фасада здания. Они готовили проект, а мы привлекали подрядчика для работ. Возле магазина была выложена брусчатка, также были организованы места для парковки. Асфальтирование требует серьезных трат, но решили не экономить. Аккуратно вписали парковку между старыми липами. На стоянке одновременно могут находиться свыше 10 автомобилей. Также было перенесено место отгрузки товара. Ранее дверь выходила во двор жилого дома, сейчас в торце здания. Местные жители довольны.

– правило правой стороны; важно помнить – мы живем в мире правшей. Поэтому многие обходят магазин с правой стороны.

– на уровне глаза; товар, расположенный на уровне глаз, будет лучше продаваться.

4) Скидки – как эффективный инструмент в руках мастера. Скидки уже давно стали неотъемлемым элементом успешных продаж. Данные исследований подтверждают – первая значимая цифра для покупателей начинается от 15%. А скидка менее 7% даже не привлечет особое внимание.

5) Up-sell и Cross-sell. Считаются одним из наиболее эффективных способов эффективных продаж. Up-sell – продажа более дорогих товаров. Представьте, покупатель решает купить пылесос в вашем магазине. А продавец предлагает покупку более совершенной модели, стоимость которой выше лишь на несколько тысяч. Благодаря этому способу возрастает средний чек, с ростом дохода от розничных продаж.

Cross-sell – продажа дополнительных услуг. Например, если человек приобретает костюм – к нему обязательно нужно предложить галстук. Пусть согласятся лишь 30% покупателей, всё равно продажи возрастают.

7) Запускайте промо-акции. Обычно является разновидностью взаимодействия с покупателями, активными либо потенциальными, за счет личного контакта. Подобные действия, как правило, предназначены для информирования о новых услугах либо товарах. Главное – нужно предложить возможность тестирования либо дегустации на месте. Это положительно влияет на известность и популярность продукта.

8) Обещайте гарантии возврата, обмена. Гарантии нередко становятся решающим условием покупки – и в среднем, и в премиум-сегменте.

Сладости выложили поближе к кассе и их стали покупать

Игорь Зорянко , директор ООО «Шанс-И», Оренбург

Взрослые стремятся угодить детям, поэтому приобретают разные сладости и игрушки. Мы отработали около 4 месяцев, когда старший продавец предложил прекрасное решение. У нас перед кассой расположен большой прилавок с частично застекленной поверхностью. Там сначала были мелкоштучные непродовольственные товары – батарейки, зажигалки и пр. Но ведь всё это расположено ниже глаз человек, из-за чего часто не привлекает внимание взрослых.

На таком уровне витрину обычно рассматривают дети, которым скучно в очереди. Тогда мы разместили здесь яркие шоколадки. Уже спустя неделю у нас закончился запас сладостей, которого раньше хватало на полмесяца.

Теперь регулярно мы раскладываем на кассе разные шоколадные батончики, игрушки с конфетами внутри, также маленькие игрушки-головоломки и наборы мыльных пузырей. В начале этого лета мы расположили здесь гелиевые шарики с яркими изображениями. Они на удивление популярны среди детей.

Регулярно делаем перестановку товара

Алена Бочкарева, владелец магазина «Аленка», Ростов-на-Дону

Мы регулярно меняем расположение товара в нашем магазине. Люди идут с работы по знакомому маршруту и видят одни и те же продукты, и соответственно, покупают в основном одно и то же. А когда расстановка товара меняется, и вместо привычных товаров покупатели видят разнообразие, то они готовы купить что-то дополнительно. К примеру, там где раньше были хлеб и яйца, покупатели видят вкусную кондитерку – почему бы не купить для дома? И сами покупатели признаются – в таком магазине нескучно, постоянно ожидают сюрпризы.

По ценам товары в витринах не выстраиваю. Однако учитываю разные принципы мерчандайзинга, в частности, по цветовой гамме. Словно изображаю радугу – и взору приятно, и на цену не обращается особое внимание.

Также мы учитываем возраст и пол покупателей. Для пенсионеров на полках высотой 1,2 м. мы расставляем молочные продукты, пряники, булочки, бублики. Мужчины же смотрят прямо, а не по сторонам – для них полки в пределах 1.5-1.8 м. высотой с мясными, рыбными консервами, алкоголем, печеньем, энергетиками и пр. Для детей – полки до 1 м. с йогуртами и сладостями. Женщины и девушки часто смотрят по всем сторонам – в магазине выполнена цветовая гамма радуги, представлено обилие товаров, чтобы было интересно посмотреть на каждый прилавок и холодильник, выбрав подходящие продукты.

4 типичные ошибки розничной торговли

Неправильно расположенные рядом друг с другом отделы сокращают общую выручку. Не располагайте рыбу возле молока, алкогольную продукцию рядом с детским питанием;

Плохое сочетание продуктов на полке. Не стоит размещать возле пива кондитерку или конфеты. Их лучше размещать недалеко от шампанского;

Дисплейные либо палетные выкладки, особенно возле кассы, могут привести к сужению проходов, с ощущением дискомфорта у посетителей;

Назойливое упоминание одного бренда и обилие материалов POS тоже негативно сказываются на лояльности посетителей.

Информация об авторе и компании

Игорь Зорянко , директор ООО «Шанс-И», Оренбург.

ООО «Шанс-И» создано в 2010 году. Штат: 16 человек.

Надежда Волжанкина, директор ООО «Смак», Арзамас.

ООО «Смак» создано в 2005 году. Штат: 28 человек.

Кирилл Васильев , совладелец и генеральный директор ООО «Полюшко», Дзержинск.

ООО «Полюшко» создано в 1999 году. Штат: 23 человека.

Алена Бочкарева , владелец магазина «Аленка», Ростов-на-Дону.

ООО «Аленка» создано в2011 году. Штат: 3 продавца.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)